Masalah umum yang dihadapi banyak perusahaan profesional adalah terlalu mengandalkan satu pendekatan saja dalam pengembangan bisnis. Mereka memfokuskan seluruh upaya mereka pada promosi dari mulut ke mulut dan rujukan, atau pada jaringan, atau pada respons terhadap tender/RFP. Biasanya, keranjang tempat mereka menyimpan semua telurnya adalah keranjang yang paling nyaman bagi mereka: keranjang tersebut sudah pernah digunakan sebelumnya, mereka memiliki keterampilan untuk melakukannya, dan keranjang tersebut tidak mendorong mereka keluar dari zona nyaman.
Ini berfungsi dengan baik ketika keadaan sedang baik dan ada banyak pekerjaan untuk semua orang. Namun di masa-masa sulit, jika sumber tersebut mengering, mereka akan terdampar.
Saran saya kepada klien adalah untuk melindungi diri dari hal ini dengan selalu melakukan berbagai pendekatan untuk memenangkan klien baru. Secara khusus, saya menyarankan mereka fokus pada 4 jenis klien:
1. Klien Saat Ini: berinvestasi dalam “menyenangkan” klien potensial tertinggi mereka saat ini untuk mengamankan bisnis mereka, memenangkan proyek ekspansi dan perluasan, dan mendapatkan referensi ke klien baru. Biasanya area ini menggunakan pendekatan Manajemen Hubungan Klien dan Manajemen Akun Utama.
2. Klien Potensial dengan Probabilitas Tinggi: menargetkan 3-5 perusahaan spesifik yang memenuhi kriteria inti untuk menjadi klien yang baik (dalam hal ukuran, sektor, lokasi, kepemimpinan, kesesuaian budaya, dll.) dan di mana mereka sudah memiliki hubungan tempat yang mempunyai peluang bagus untuk memenangkan pekerjaan. Misalnya, mantan klien, atau kontak yang telah dibina selama beberapa bulan terakhir. Biasanya, hal ini memerlukan penggunaan pendekatan pribadi: kontak langsung ketika ada hubungan yang telah terjalin sebelumnya, rujukan ketika tidak ada.
3. Klien Potensial Ideal: menargetkan 3-5 perusahaan bernama yang memenuhi semua kriteria penargetan dan akan menjadi klien yang benar-benar sempurna – namun tidak ada jalur masuk langsung untuk menjalin hubungan. Biasanya, pendekatan membangun hubungan jangka panjang perlu digunakan: misalnya mencari dan mendekati perujuk potensial, menjalankan kampanye email yang ditargetkan dengan mengirimkan artikel dan penelitian terpilih, menawarkan untuk menyelenggarakan seminar gratis untuk organisasi klien.
4. “Bluebirds”: ini adalah klien yang tidak menjadi sasaran langsung, namun “jatuh ke pangkuan Anda”. Tentu saja, mereka tidak jatuh ke pangkuan Anda secara sembarangan. Anda harus tampil dan terlihat oleh klien potensial seperti ini. Misalnya: berbicara di depan umum di acara-acara dengan jumlah klien target yang lebih banyak, mengadakan seminar di acara industri klien besar, mengoptimalkan situs web Anda untuk kata kunci yang sering digunakan oleh klien target. Kuncinya di sini adalah menggunakan pendekatan yang memberikan akses ke sejumlah besar klien potensial (daripada pendekatan yang lebih fokus seperti yang telah dibahas sebelumnya yang mempersempit ke beberapa klien tertentu – namun dengan probabilitas keberhasilan yang lebih tinggi pada masing-masing klien).
Berfokus terlebih dahulu pada klien saat ini adalah hal yang masuk akal, dan harus menjadi bagian inti dari setiap strategi pengembangan bisnis. Setelah itu, penerapan strategi portofolio seperti ini akan menyeimbangkan potensi jangka pendek dari Klien Potensial Berprobabilitas Tinggi dengan keuntungan jangka panjang yang lebih tinggi dari Klien Potensial Ideal – sambil tetap menjaga kemungkinan terbuka untuk bisnis baru yang tidak disengaja melalui penggunaan a saluran “burung biru”.
Perusahaan menengah dan besar mampu melakukan investasi lebih besar dan melibatkan lebih banyak orang, sehingga memungkinkan mereka menargetkan lebih banyak klien yang disebutkan namanya di setiap kategori, atau mungkin saluran “bluebird” tambahan.
Namun saran saya adalah fokus dulu pada saluran yang ditargetkan. Saluran Bluebird bisa sangat menggoda. Mereka selalu melibatkan aktivitas yang menarik daripada mencari hasil dari hubungan yang sudah ada sebelumnya. Namun pada kenyataannya, hubungan Anda yang sudah ada sebelumnyalah yang kemungkinan besar akan membuahkan hasil yang tinggi.